冯仑：熟人之间的潜规则

文｜冯仑

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我们常常讲的人情面子，主要是指在熟人之间运作。民营企业很多领导总有一个感觉：熟人多了好办事，要用熟人，用熟人可靠。我算了一下，在市场经济环境下，用熟人实际上也不是都能赚钱的事，不一定用熟人就能给企业带来利益；另外，熟人通常不会给你个人带来很大利益，相反可能会给你带来很多成本上的过度支出，收入是递减的。

再举个例子。你开车违规了，闯红灯了，被警察拦住了，你一看那警察是个熟人，他对你说：「大哥，你怎么在这儿！」你说：「对不起，刚才没看见红灯，打了一个盹儿。」对方说：「没事儿，过去吧。」

这时候你会怎么样？你会觉得有面子。为什么？别人闯红灯会被警察拦住了处罚，而这个警察当着别人的面管你叫大哥，按照我们刚才讲的人际关系模型，在第三者面前管你叫大哥，是给你面子。你又有了面子，又省却了50块钱罚款，你今天就很开心。然后你说：「兄弟，没事儿，改天一块儿吃个饭。」他说：「行。」

▲ 《让子弹飞》｜只要能在一桌上吃饭，问题好解决

第二次路过这儿，不是闯红灯，而是拐错弯了，一看又是这哥们儿，这回不道歉了，你说：「又是您当班啊？」对方问：「最近买卖不错，要请客啊！」你说：「行啊，改日喝酒！」又省了50块钱，面子大了去了！但因为觉得麻烦了人家两次，都被拦住又放了，你会找理由请他吃饭，还这个人情。跟警察哥们儿一吃一喝一高兴，花费肯定超过100块钱。警察这会儿觉得很有面子，因为你请他喝酒，而中国人喝酒时要敬酒、要吹捧，他的感觉肯定好得不得了。

俩人关系于是由一般熟人变成亲密熟人，甚至是家人那种，更有面子了。于是，吃完了以后，你多问了一句：「最近弟妹忙什么呢？」警察说：「你这弟妹不争气，一天在家没啥事儿，找工作特别难。要不上你那儿找个活儿干，能开点钱开点钱，别让她在家待着？」你说：「没问题，哥们儿的事儿嘛。」因为你不答应是不给他面子，答应了就是给他面子。于是他又敬你一杯，然后散了。

过两天警察媳妇儿来上班了，怎么开工资呢？按照当下的标准，工资不可能太低。这工资月月都得开，每月至少1000块，还要买保险，加上其他杂支，差不多2000块钱，每个月都得给。上班3个月之后，警察兄弟打电话来了，说：「大哥你那公司咋管的，这么乱！媳妇回来见天跟我说，您好好管管您手下，不能老欺负我媳妇，她不就是没上大学嘛，没上大学也是人。」

▲ 《致命人脉》｜人情是开路利器，也是自缚的茧

第二天你上班，被迫变法儿让人都知道她老公跟你是哥们儿。而这时你可能已经不开车，也不可能违章了。同时你也对这位警察媳妇不耐烦了，对警察说：「弟妹在这儿不舒服，干脆让她回家。这样吧，她不用上班，我每月给她开一千二，一年给她发两万四。」

这就是中国人的博弈，你花了钱，一年搭进两万四，还不好意思停这工资；最后钱花出去了，又早晚得罪了哥们儿。但如果当初警察一上来敬礼说罚款50块的时候，你就乖乖给50块，任他扣分，你整天就会闷闷不乐，责备自己不留神，并开始小心驾驶。

回家后媳妇问你为什么不高兴，你告诉她今天开车闯红灯被罚了，老婆就该骂你，说：「你牛什么，你跟警察不是哥们儿，市局又没人，就瞎闯红灯。咱家这点钱不够你罚的。」你会说：「行了，别说了，以后我小心就是了。」从此你就变成好公民，尽量不再违规、不被罚款。

▲ 《源代码》｜如果有机会再来一次，你还会找熟人帮忙吗？

我们公司甚至出现过这样的情况：一个熟人的太太到公司来上班，后来跟别人跑了。结果这位熟人丈夫打电话来，质问说为什么把媳妇放这儿还被人勾引走了。

和警察媳妇的例子如出一辙，要维持跟这类朋友的面子关系，就要保证他们托付的人开心和平安无事；而任何时候任何一个环节出了问题，面子就没了，人的关系归零，回到生人关系，你看合算不合算?

熟人往往能满足你片刻的虚荣心，但会导致你不必要的交往，花了时间、精力，同时又导致你过度的成本支出。有时候为面子支付的成本你是不知道的；只有当你跟警察兄弟掰了的时候；你才知道，为了当时的50块钱，支付了两万多成本，中间搭了这么多扯皮的事，而且弟妹来了以后让公司内部关系变得更复杂。很多的故事证明，熟人关系是超越制度而且破坏制度的。

▲ 《纸牌屋》｜互相利用的关系，一旦破裂会很危险

熟人关系是有选择地超越规则，熟人之间有亲疏、有利害，亲密的、利害大的关系超越制度就多一点，疏远的一般关系超越就少一点。熟人越多的地方，越没法遵守制度，结果只能由习惯和传统文化来支配。比如乡村社会，文明制度（法律）是最少的，这时候老爷爷说了算，全部都是熟人与面子关系，最后潜规则占上风。

所以民营企业熟人用得越多，越相信内部熟人关系，制度成本就越高，而且制度会被损害，甚至根本没有办法建立制度文明。

例如，我们曾让监事会专门对公司内部制度执行情况做过一个定量研究，专门研究哪些制度被执行，哪些制度没被执行。后来发现执行最不好的是报销制度，大概只执行了40%，因为报销是熟人给熟人签字，没有人认真核票，基本上都签了。越是熟的人越不好说不签，因为关系太熟。执行最好的是投资制度，因为投资是董事会定，董事会都是生人，跟经理平时没什么交往，关于投资一定要董事会批准，执行率是100%。

▲ 《武士的家用账》｜越直接涉及利益的岗位，越纠缠不清

我因此意识到这几乎成为一个规律：熟人多的公司，执行力度就不好。所以万通很早就提出生人原则，建立生人文化，另外还提出了担保制度，也就是说公司不主张用熟人，都用生人，从那以后公司制度执行比原来好很多。

我们现在大多通过猎头公司和网上招聘，公司现在的熟人已经降为不到10%，这在民营企业中已相当少了，不过按我的理想，应该一个都不要，全部都是生人才好。

担保制度是什么？谁要推荐熟人，需要这个推荐人担保；这个熟人犯了错误，推荐人要赔钱;熟人得了奖金推荐人可以跟着分。从公司整体看来，实行了担保制度后，制度执行比原来好很多，坚持生人文化、生人原则有利于提高公司制度化。

▲ 《半泽直树》｜生人之间的合作关系，有时候更直接有效

很多民营企业长期不注意这一点，熟人介入最大的是家族企业。家族企业规则最难建立，比如儿子犯了错误，你能把儿子炒了吗?儿媳妇做出纳把钱点错了，你能扣她奖金吗？所以你的规则就虚设了。于是你们家族成员在公司内部全部超越规则，却要求剩下的人都按规则办，那怎么会有凝聚力？

在这方面，我觉得熟人本身超越规则造成制度成本巨大，熟人在一对一博弈当中也是成本巨大，而人们往往浑然不觉这种隐含在面子下面的成本。事实上，当你算清楚以后，会发现生人比熟人更有利于公司的发展，更有利于公司制度化，也更有利于控制组织当中的成本。

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